Le domande che ci fanno prima di partire

Siamo il reparto commerciale esterno delle aziende B2B che vendono prodotti e servizi di valore. Individuiamo le aziende giuste, le contattiamo a tuo nome, gestiamo le risposte e ti mettiamo in calendario appuntamenti con chi decide. Poi restiamo al tuo fianco fino alla firma.

Non facciamo lead generation, cioè non ti consegniamo una lista di nomi da richiamare. Facciamo quella che chiamiamo Opportunity Generation: ti portiamo conversazioni vere con aziende che hanno un motivo per ascoltarti.

No. Non lavoriamo su visibilità, follower o traffico. Il nostro lavoro si misura in appuntamenti commerciali qualificati e in trattative aperte. Ci piace pensarci come un amplificatore: se la tua azienda ha qualcosa di valido da offrire, facciamo in modo che lo scoprano le aziende giuste, più in fretta.

No, e lo diciamo apertamente. Se prendessimo tutti, finiremmo per non servire bene nessuno. Lavoriamo con aziende che:

• vendono ad altre aziende (B2B), con un valore medio di vendita importante;
• hanno una struttura in grado di seguire gli appuntamenti che arrivano;
• hanno obiettivi commerciali chiari;
• si presentano bene online, perché chi riceve il nostro messaggio va a guardare sito e LinkedIn prima di rispondere;
• cercano un partner con cui costruire, non un fornitore a cui delegare e basta.

Per lo stesso motivo avviamo pochi progetti nuovi ogni mese.

Con tanti settori diversi, dall’industria all’energia, dai servizi alle imprese alla tecnologia. Andiamo particolarmente forte con le aziende che hanno un prodotto o un servizio concreto e facile da spiegare a un decisore.

Dipende dai numeri, e li guardiamo prima di partire. Contiamo le aziende che rispondono ai tuoi criteri, così conosci la dimensione reale del tuo mercato e non ti promettiamo risultati che il tuo mercato non può dare. Se i numeri non bastano, te lo diciamo prima di iniziare. Per i mercati che si contano in decine di aziende abbiamo un servizio dedicato, l’Account Based Marketing, che lavora azienda per azienda.

No, lavoriamo insieme. Noi troviamo le aziende, apriamo la conversazione e fissiamo l’appuntamento; il tuo team lo conduce e porta avanti la trattativa. In più, ed è ciò che ci distingue, affianchiamo il tuo team nel processo di vendita, che costruiamo da zero o miglioriamo, per trasformare gli appuntamenti in trattative e in dialoghi molto più avanzati di un semplice incontro conoscitivo.

Il canale principale è l’email, scritta a mano per un pubblico preciso e mandata a poche aziende alla volta, non a migliaia. Dove ha senso, lavoriamo anche su LinkedIn, dai profili delle persone della tua azienda, con ritmi volutamente lenti e senza automazioni che fanno sembrare tutto uno spam.

L’idea è rendere l’outbound il più simile possibile all’inbound: chi ti risponde deve avere la sensazione di aver trovato qualcosa che cercava, non di essere stato inseguito.

Sì. I messaggi partono a nome della tua azienda e le risposte le gestiamo noi, con il tuo tono e secondo le regole che definiamo insieme. Per chi riceve la mail, sta parlando con te. Nessun testo parte senza la tua approvazione.

No. Prepariamo un’infrastruttura dedicata, così la reputazione del tuo dominio principale resta al sicuro e le tue email di tutti i giorni continuano ad arrivare regolarmente.

• lo studio del tuo mercato e la costruzione del database delle aziende da contattare;
• l’infrastruttura tecnica per scrivere senza finire in spam;
• la scrittura dei messaggi e i test per capire quale funziona meglio;
• la gestione di tutte le risposte, ogni giorno;
• gli appuntamenti fissati direttamente nel tuo calendario;
• report periodici e call di allineamento;
• l’affiancamento sul tuo processo di vendita, per trasformare più appuntamenti in contratti.

Tutto passa da un ambiente di lavoro condiviso, dove trovi database, pipeline e andamento delle campagne.

Un team dedicato. Hai un responsabile del progetto che ti segue dall’avvio in poi, una persona che gestisce ogni giorno le risposte e fissa gli appuntamenti, e le figure tecniche che lavorano dietro le quinte. Non parli con un centralino: sai sempre chi sta lavorando sul tuo progetto.

Sì, quando parlano a chi le riceve. Per questo scriviamo direttamente al decisore, con un messaggio scritto per un pubblico preciso, e mandiamo poche email alla volta, da un’infrastruttura preparata per arrivare in casella e non nello spam. Durante le campagne mettiamo a confronto più versioni del messaggio e teniamo quella che funziona meglio.

Il nostro lavoro è rendere ogni messaggio, anche quando fa parte di una sequenza, autentico e personalizzato. Ogni testo nasce dall’analisi del mercato, del sito e dei canali social di chi lo riceve, su una base di scrittura che approvi tu: hai il controllo e puoi chiedere modifiche prima di ogni invio. Su LinkedIn lavoriamo con la stessa cura dai profili delle persone della tua azienda, in totale sicurezza, per portarti nuovi potenziali clienti.

Lo riduciamo con un lavoro mirato e preciso, su più livelli e da più angoli comunicativi. Le email partono da un’infrastruttura dedicata, per tenere al sicuro la reputazione del dominio che usi ogni giorno. Su LinkedIn rispettiamo tutte le regole della piattaforma. Chi chiede di non essere più contattato viene tolto dalle liste.

In due passaggi.

• Studio di Fattibilità. Una call per capire il tuo mercato, le tue esigenze e i tuoi obiettivi. Serve a noi per capire se possiamo davvero aiutarti, e a te per capire come lavoriamo. Ti diciamo con franchezza se ci sono le condizioni per partire, se serve sistemare qualcosa prima, o se è meglio rivedere il progetto insieme.
• Presentazione del progetto. Se ci sono le condizioni, ti presentiamo un progetto costruito su misura per il tuo mercato: canali, obiettivi, tempi e investimento, per partire subito. Il primo database che costruiamo resta a te, comunque vada.

Non abbiamo un listino uguale per tutti, perché ogni progetto è diverso: cambiano mercato, obiettivi e canali. L’investimento lo definiamo insieme nella presentazione del progetto, dopo lo Studio di Fattibilità, quando abbiamo abbastanza informazioni per proporti qualcosa di sensato.

Un riferimento utile: costa meno di assumere un commerciale in più e meno di partecipare a una fiera, e lavora tutti i giorni.

No. Chi si fa pagare a pezzo ha interesse a portarti tanti appuntamenti, non appuntamenti buoni. A noi interessa che tu chiuda contratti, e preferiamo portarti dieci conversazioni con aziende in target piuttosto che cento con aziende che non compreranno mai.

Sì. Ci sono obiettivi su misura, definiti sulla base del tuo progetto, e tutto quello che verrà svolto è riportato punto per punto nel contratto.

No, e diffidiamo di chi lo fa. Noi portiamo l’opportunità e ti affianchiamo nella trattativa, ma la chiusura dipende anche dal tuo prodotto, dal prezzo e da come conduci la vendita. Per questo lavoriamo anche sul tuo processo commerciale: più appuntamenti diventano clienti, meglio è per entrambi.

Il primo mese è di preparazione: strategia, database, infrastruttura e testi. In questa fase gli appuntamenti non arrivano, ed è normale. Dal secondo mese partono i test: scriviamo più versioni del messaggio, capiamo quale funziona e su quella aumentiamo i volumi. È lì che arrivano i primi appuntamenti.

Ogni mercato ha i suoi tempi. C’è chi riceve le prime risposte positive già nelle prime settimane e chi ha bisogno di un mese e mezzo. E nel B2B, un’opportunità nata al secondo mese spesso diventa un contratto qualche mese dopo.

Si parte sempre da un primo percorso di breve durata, pensato sugli obiettivi del tuo progetto e sui risultati che si possono raggiungere. Alla fine valutiamo insieme i risultati e decidi tu come proseguire. Molti dei nostri partner lavorano con noi da oltre un anno e hanno rinnovato più volte.

No, non c’è nessun rinnovo automatico: ogni volta che c’è la volontà di entrambe le parti, proseguiamo la collaborazione di volta in volta, senza nessuna forzatura.

Meno di quanto pensi, ma qualcosa sì:

• partecipare alla call di avvio e darci le informazioni su clienti ideali, prodotti e materiali;
• approvare i testi prima che partano;
• tenere aggiornate le tue disponibilità in calendario;
• rispondere in fretta quando ti chiediamo un chiarimento su un contatto;
• presentarti agli appuntamenti e condurre la trattativa.

Ti chiediamo anche di non far partire in parallelo altre campagne sullo stesso mercato, per non confondere chi riceve i messaggi.

Hai un canale diretto con il team per il quotidiano, un report settimanale su risposte e appuntamenti, e ogni due settimane una call di allineamento per rivedere risultati e strategia. Dall’ambiente di lavoro condiviso vedi in ogni momento come stanno andando le campagne.

Quando un’azienda risponde con interesse, la gestiamo noi: rispondiamo alle domande, proponiamo gli orari e fissiamo la call direttamente nel tuo calendario, sugli slot che ci hai indicato. Tu ricevi l’appuntamento con il contesto della conversazione, così arrivi preparato.

Lo capiamo dalla conversazione. Il nostro Inbox Manager risponde alle domande del contatto e propone l’appuntamento quando l’interesse è concreto e l’azienda è tra quelle che hai scelto. Insieme all’appuntamento ricevi il contesto della conversazione, così arrivi preparato.

Facciamo con un unico team tutto il lavoro che di solito è diviso tra più fornitori. In concreto:

• Studiamo il tuo mercato prima di scrivere a chiunque: contiamo le aziende che rispondono ai tuoi criteri e chi decide al loro interno.
• Costruiamo il database su misura, azienda per azienda, invece di usare liste già pronte.
• Contattiamo i decisori su tre canali, email, LinkedIn e telefono, con messaggi scritti per il tuo settore, a tuo nome e nel tuo tono.
• Il nostro Inbox Manager gestisce ogni risposta, ogni giorno, e fissa l’appuntamento direttamente nel tuo calendario.
• Ti affianchiamo fino alla firma e lavoriamo con te sul processo di vendita, per trasformare più appuntamenti in contratti.
• Curiamo anche marketing, comunicazione, branding e posizionamento, così il tuo nome arriva prima della prima email.
• Ogni dato è tracciato e condiviso con te in uno spazio centralizzato e solo tuo, con un report ogni settimana e una call di allineamento ogni quindici giorni.
• Ogni progetto è costruito su misura per la tua azienda, i tuoi obiettivi e il tuo modo di vendere.
• Scegliamo i clienti: se non crediamo di poter portare risultati, te lo diciamo prima di iniziare.
• Il metodo arriva da oltre 76 aziende B2B seguite in 33 settori diversi.

Il risultato è un’Agenda Prevedibile: sai in anticipo quanti incontri avrai e con chi.

Aggiungiamo il lavoro che trasforma un elenco in appuntamenti. Studiamo il tuo mercato e chi decide nelle aziende in target, scriviamo i messaggi, gestiamo ogni risposta, ogni giorno, e fissiamo l’incontro nel tuo calendario. Oltre a questo ottimizziamo il tuo processo di vendita, la tua comunicazione e il tuo marketing, con l’obiettivo di aumentare le percentuali di chiusura e ridurre i tempi di trattativa.

È una domanda che sentiamo spesso, e la prima cosa che ti chiediamo è cosa non ti è piaciuto. Quasi sempre il problema era un lavoro spezzettato: qualcuno costruiva la lista, qualcun altro scriveva le mail, e degli appuntamenti non si occupava nessuno. Oppure si inviava tanto a tutti, sperando che qualcosa tornasse. Nello Studio di Fattibilità guardiamo insieme cosa è successo e ti diciamo con onestà se possiamo fare meglio.

Sì. Sul nostro canale YouTube trovi le interviste video ai nostri partner, che raccontano con le loro parole com’è andata. Nello Studio di Fattibilità ti mostriamo i casi più vicini al tuo settore.