Fiere ed eventi
Gli espositori si rinnovano da soli, finché un anno non tornano
Organizzatori di fiere, congressi ed eventi B2B vivono di espositori e sponsor. Quelli storici tornano ogni edizione, e le vendite si concentrano nei mesi prima dell’evento. Quando un espositore importante salta un anno, lo spazio va riempito in fretta, e il bacino di aziende nuove non lo cura nessuno.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Base espositori che invecchia
Gli espositori storici sono fedeli ma non crescono. Quelli nuovi arrivano poco, e di solito da soli.
Criticità 2
Vendite tutte negli ultimi mesi
Spazi e sponsorizzazioni si vendono a ridosso dell’evento, con il team sotto pressione e poche leve sul prezzo.
Criticità 3
Difficile dimostrare il ritorno
L’espositore vuole sapere quanti contatti utili porterà a casa. Senza dati e casi concreti, il rinnovo diventa una trattativa sul metro quadro.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Costruiamo liste di aziende che sono il profilo ideale di espositore ma non partecipano, o partecipano a fiere concorrenti all’estero. Usiamo come trigger i lanci di prodotto, l’apertura di nuovi mercati e la presenza alla fiera di un concorrente diretto. Il messaggio va al direttore marketing o commerciale e porta dati concreti sui visitatori del loro settore. Il lavoro inizia molti mesi prima dell’evento, così la vendita degli spazi non si schiaccia sulle ultime settimane.
Con chi parliamo
Direttore marketing
Ha il budget eventi e deve giustificarlo. Vuole sapere che tipo di visitatori incontra e quanti contatti utili porta a casa.
Direttore commerciale o export manager
Usa le fiere per incontrare clienti e distributori. Gli interessano provenienza dei visitatori e incontri organizzati.
Imprenditore
Nelle PMI decide lui se partecipare. Guarda il costo totale, stand, trasferte e personale, e il ritorno della scorsa edizione.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«Gli espositori sanno già che la fiera esiste, se non vengono è perché non vogliono.»
Spesso non vengono perché nessuno gli ha mai spiegato cosa ci troverebbero. Sapere che una fiera esiste è diverso dal sapere quanti buyer del proprio settore ci passano. Un messaggio con quel dato, mandato alla persona che ha il budget, cambia molte decisioni.
Casi studio
Il metodo in questo settore
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trovare nuovi espositori per una fiera B2B?
Partendo dalle aziende che espongono in fiere concorrenti o che dovrebbero esporre per il loro mercato, e contattando direttori marketing e commerciali con dati concreti sui visitatori. Il lavoro va iniziato con molti mesi di anticipo.
Funziona l’outbound per vendere sponsorizzazioni di eventi aziendali?
Funziona se lo sponsor capisce cosa ottiene: visibilità verso un pubblico preciso, incontri, contenuti. Il messaggio deve essere costruito per il suo settore e il suo obiettivo, non con il listino dei pacchetti.
Come si convince un espositore a tornare dopo un’edizione deludente?
Con un confronto sul perché è andata male e con una proposta concreta per l’edizione dopo, per esempio incontri prefissati con buyer selezionati. È la parte in cui chi organizza l’evento può fare più differenza.
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