Sanità e ricerca clinica
In sanità la porta giusta non è quella del direttore generale, ma quella di chi governa il processo
Chi vende servizi, consulenza o tecnologia a ospedali, cliniche private, CRO e sponsor della ricerca clinica parla con organizzazioni grandi e prudenti. Le decisioni passano da direzioni sanitarie, amministrative e scientifiche, ognuna con priorità diverse, e i tempi sono lunghi. Chi arriva con un messaggio generico sull’efficienza viene archiviato insieme a cento altri.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Decisioni distribuite su più direzioni
Sanitaria, amministrativa, scientifica: se convinci una sola direzione, la proposta si ferma alla prima riunione.
Criticità 2
Cicli lunghi e vincoli formali
Accreditamenti, gare e regole sui dati allungano i tempi. Serve un flusso costante di nuove conversazioni per non dipendere da poche trattative.
Criticità 3
Mercato saturo di proposte uguali
Tutti promettono efficienza e digitalizzazione. Vince chi dimostra di conoscere il processo specifico della struttura.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Costruiamo la lista per tipo di struttura e di attività: un gruppo ospedaliero privato, un IRCCS e una CRO comprano per motivi diversi. Usiamo come trigger le gare e gli accreditamenti in scadenza, l’apertura di nuovi reparti o sedi, gli studi clinici registrati e i cambi ai vertici. Il messaggio parla del processo che il decisore governa, per esempio la gestione dei dati di uno studio o il controllo dei costi di un reparto, e propone un primo confronto breve, mai una presentazione aziendale.
Con chi parliamo
Direttore sanitario
Risponde di qualità, sicurezza e organizzazione dei reparti. Ascolta chi gli porta un miglioramento misurabile su un processo clinico preciso.
Direttore amministrativo o controllo di gestione
Guarda costi, convenzioni e budget. Gli interessano risparmi documentati e tempi di rientro chiari.
Responsabile operazioni cliniche o clinical project manager
Nelle CRO e negli sponsor gestisce gli studi. Cerca strumenti e partner che riducano ritardi e rischi sui dati.
Direttore generale o titolare della struttura privata
Firma gli investimenti importanti. Arriva nella trattativa quando le direzioni tecniche hanno già dato il loro parere.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«Ospedali e CRO non rispondono alle email di chi non conoscono.»
Non rispondono alle email generiche. Un direttore sanitario o un responsabile di studi clinici legge un messaggio che parla del suo reparto, della sua scadenza o del suo studio. Il punto non è il canale, è arrivare con un argomento che riguarda lui e non il tuo catalogo.
Domande frequenti
Domande sul settore
Come si trovano nuovi clienti fra ospedali e cliniche private?
Partendo dal tipo di struttura e dal processo su cui il tuo servizio fa la differenza, e scrivendo al responsabile di quel processo con un argomento concreto. Accreditamenti, nuove sedi e cambi di direzione sono i momenti in cui una struttura ascolta.
Funziona anche per chi lavora con CRO e sponsor farmaceutici?
Sì. In questo caso la lista si costruisce sugli studi clinici e sui ruoli che li gestiscono, e il messaggio parla di tempi, qualità dei dati e conformità.
Si possono contattare anche le strutture pubbliche?
Sì, per farsi conoscere e capire le esigenze prima delle gare. L’acquisto pubblico segue le sue procedure, ma arrivarci già conosciuti dai responsabili cambia molto.
Il tuo mercato è nel settore sanità e ricerca clinica? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.