Quando conviene davvero fare outbound B2B
L’outbound non funziona per tutti. I tre criteri che usiamo per dire a un potenziale cliente che nel suo caso non ha senso partire.
Diciamo di no più spesso di quanto si immagini, e non per scarsità di lavoro. Una campagna avviata dove le condizioni non ci sono produce mesi di attività, un cliente insoddisfatto e nessun caso studio da raccontare.
I criteri che usiamo per valutare sono tre e si possono verificare prima di spendere un euro.
I tre criteri di fattibilità
Il cliente ideale deve essere identificabile con criteri oggettivi: settore, dimensione, area geografica, tipo di impianto. Se la descrizione del cliente ideale è "aziende che hanno bisogno di crescere", non esiste una lista da costruire.
- Cliente identificabile con criteri chiari e verificabili
- Valore per cliente che giustifica il costo di acquisizione
- Mercato raggiungibile di dimensione sufficiente
Quante opportunità aspettarsi
Nei nostri casi studio il range va da circa sette opportunità al mese in settori con ticket molto alto e mercato ristretto, fino a oltre venti in mercati ampi.
Il caso Dema è istruttivo: quaranta opportunità in sei mesi sembrano poche finché non si guarda il valore, circa un milione di euro di trattative avanzate.
I tempi reali prima dei risultati
Le prime risposte arrivano tra la seconda e la terza settimana di invio, dopo circa un mese di preparazione tecnica e warm-up.
Il regime stabile si raggiunge attorno al terzo mese. Chi promette risultati nella prima settimana sta saltando il warm-up, e il conto arriva poco dopo.
Domande frequenti
La personalizzazione funziona anche su ticket bassi?
Il ragionamento va fatto sull’economia della campagna. Se il valore di un cliente è di poche centinaia di euro, investire mezz’ora di analisi per contatto non ha senso e conviene puntare su segmentazione accurata e volumi maggiori. Sopra i cinquemila euro di valore per cliente la personalizzazione profonda si ripaga anche se converte una manciata di contatti in più.
Quante opportunità posso aspettarmi al mese?
Dipende da settore, dimensione del mercato raggiungibile e valore dell’offerta. Nei nostri casi studio il range va da circa sette opportunità al mese in settori con ticket molto alto e mercato ristretto, fino a oltre venti in mercati ampi. Prima di partire facciamo una stima basata sulla dimensione reale del tuo mercato: se i numeri non reggono, te lo diciamo invece di vendere comunque.
Quanto tempo passa prima dei primi risultati?
Le prime risposte arrivano tipicamente tra la seconda e la terza settimana di invio, dopo la fase di preparazione tecnica e warm-up che richiede circa un mese. Il regime stabile si raggiunge attorno al terzo mese, quando ci sono abbastanza dati per capire quali segmenti e quali messaggi funzionano. Chi promette risultati nella prima settimana sta saltando il warm-up.
Garantite un numero minimo di appuntamenti?
No, e diffidiamo di chi lo fa. Una garanzia numerica spinge a riempire il calendario con chiunque risponda, e il risultato sono agende piene di incontri inutili. Quello che garantiamo è il processo: volumi di contatto concordati, qualità della lista, messaggi testati e trasparenza completa sui dati. I numeri dei casi studio sono risultati reali, non promesse contrattuali.
L’outbound funziona per qualsiasi tipo di azienda?
No. Funziona quando il cliente è identificabile con criteri chiari, il valore per cliente giustifica il costo di acquisizione e il mercato raggiungibile ha una dimensione sufficiente. Non funziona bene con ticket molto bassi, mercati di poche decine di aziende già tutte note, o offerte che richiedono una dimostrazione lunga prima di essere comprese. In questi casi lo diciamo in fase di analisi.