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Assicurazioni e broker

Il cliente aziendale rinnova la polizza senza leggerla, e tu non sei nella stanza

I broker e le agenzie che lavorano con le imprese vivono di portafoglio. Le polizze si rinnovano ogni anno quasi in automatico, e cambiare intermediario è una scelta che l’imprenditore rimanda sempre. Per acquisire un’azienda nuova devi arrivare prima della scadenza, con un motivo per farti ascoltare.

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Settore Assicurazioni e broker

Il punto di partenza

Le criticità che incontriamo più spesso

  • Criticità 1

    Portafoglio fermo

    I clienti restano, ma ne entrano pochi. Il portafoglio cresce solo con i rinnovi e gli adeguamenti di premio.

  • Criticità 2

    Si parla solo di premio

    Se l’azienda ti chiama per un preventivo, il confronto è sul prezzo. Coperture, franchigie e gestione dei sinistri passano in secondo piano.

  • Criticità 3

    Rischi nuovi poco spiegati

    Rischio informatico, catastrofale, responsabilità degli amministratori. Molti imprenditori non sanno di essere scoperti finché non succede qualcosa.

Il metodo nel settore

Come lavoriamo in questo settore

Segmentiamo per tipo di rischio prevalente: un’azienda di trasporti, un’impresa edile e un produttore alimentare hanno programmi assicurativi diversissimi. Scegliamo un tema d’ingresso concreto e attuale per quel segmento, come l’obbligo di copertura per i rischi catastrofali o il rischio informatico, e proponiamo un’analisi del programma in essere. Il messaggio va al CFO o all’imprenditore, per email e LinkedIn, con il consulente che firma in prima persona. Le scadenze delle polizze che emergono dalle conversazioni restano tracciate, così il ricontatto arriva al momento giusto.

Con chi parliamo

  • CFO o direttore amministrativo

    Gestisce il programma assicurativo e il budget dei premi. Vuole capire se paga il giusto per quello che è coperto.

  • Imprenditore

    Nelle PMI firma lui e conosce il broker da anni. Cambia solo se gli mostri un rischio che nessuno gli aveva spiegato.

  • Risk manager

    Nelle aziende più grandi mappa i rischi e coordina le coperture. Cerca un intermediario che porti competenza tecnica e accesso ai mercati.

  • Responsabile HR

    Decide su welfare, sanità integrativa e coperture per i dipendenti, che spesso sono la porta d’ingresso per il resto del programma.

L’obiezione che sentiamo più spesso

«Gli imprenditori sono legati al loro broker storico, non cambiano.»

Molti no, è vero. Ma non serve che cambino tutto subito. Un’analisi del programma assicurativo fatta bene trova quasi sempre un rischio non coperto o una polizza da rivedere, e da lì si entra. Il resto del portafoglio arriva alla scadenza successiva, se hai lavorato bene sulla prima.

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Domande frequenti

Domande sul settore

Tutte le domande
  • Come acquisisce nuovi clienti aziendali un broker assicurativo?

    Offrendo un’analisi del programma in essere invece di un preventivo. L’analisi fa emergere scoperture e scadenze, e sposta la conversazione dal prezzo alla competenza. Il contatto si fa con il CFO o con l’imprenditore, a seconda della dimensione.

  • Si possono contattare le aziende per proporre polizze senza violare le regole?

    Sì, il contatto B2B verso indirizzi aziendali con un messaggio professionale e la possibilità di non ricevere altro è una pratica legittima. Restano gli obblighi di trasparenza dell’intermediario, che riguardano la fase di consulenza e non il primo contatto. Su questi punti lavoriamo con il tuo ufficio compliance.

  • Quali rischi aprono più conversazioni con le imprese?

    Quelli nuovi o poco spiegati: il rischio informatico, l’obbligo di copertura per eventi catastrofali, la responsabilità di amministratori e dirigenti. Sono temi su cui l’imprenditore sa di non sapere abbastanza, e ascolta.

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