Chimica
Una formulazione migliore non basta, se il cliente non vuole riqualificare la ricetta
Le aziende chimiche che vendono ad altre industrie, intermedi, additivi, prodotti per il trattamento delle superfici o delle acque, si scontrano con un ostacolo preciso. Cambiare una materia prima nella ricetta di un cliente vuol dire rifare prove e omologazioni. Il cliente lo fa solo se ha un motivo forte, e il motivo va trovato con lui.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Costo del cambio per il cliente
Sostituire un prodotto in una formulazione richiede test, approvazioni interne e a volte del cliente finale. Senza un vantaggio chiaro non si muove nessuno.
Criticità 2
Decisione tecnica, firma degli acquisti
Il laboratorio decide se il prodotto funziona, gli acquisti decidono se comprarlo. Se parli solo con uno dei due, la trattativa si ferma.
Criticità 3
Normative che cambiano le formulazioni
Restrizioni REACH, sostanze in uscita, richieste di prodotti a minore impatto. Sono occasioni enormi, ma solo per chi arriva preparato.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Segmentiamo per applicazione e per formulazione, non per settore generico: chi formula vernici in polvere e chi tratta metalli comprano additivi diversi per motivi diversi. Usiamo come trigger le restrizioni normative in arrivo, le carenze di materie prime e i nuovi impianti. Il messaggio va prima al laboratorio, con un’alternativa tecnica concreta, per esempio un prodotto che sostituisce una sostanza in uscita, e poi agli acquisti quando il campione è in prova. Il primo passo che proponiamo è sempre un campione o una prova, mai un listino.
Con chi parliamo
Responsabile R&D o di laboratorio
Valuta se il prodotto funziona nella sua formulazione. Vuole schede tecniche, campioni e un tecnico con cui ragionare.
Responsabile acquisti materie prime
Cerca fornitori alternativi per sicurezza di approvvigionamento e prezzo. Gli interessano continuità, qualità costante e documentazione.
Responsabile regolatorio o HSE
Deve sostituire le sostanze soggette a restrizione e garantire la conformità. Cerca chi gli propone alternative già documentate.
Direttore di produzione
Guarda rese, tempi di processo e scarti. Un prodotto che migliora il processo trova in lui un alleato.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«Nella chimica i clienti si conquistano con anni di rapporto tecnico, non con l’outbound.»
Il rapporto tecnico resta tutto, l’outbound serve a iniziarlo con aziende che oggi non ti conoscono. Il messaggio giusto al responsabile di laboratorio porta a una richiesta di campione, e da lì parte il lavoro del tuo tecnico commerciale. Senza quel primo contatto, quel rapporto non inizia proprio.
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I canali che usiamo qui
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trova nuovi clienti un’azienda chimica B2B?
Partendo dalle applicazioni in cui il prodotto dà un vantaggio misurabile, e contattando i laboratori delle aziende che usano quel tipo di formulazione. Le restrizioni normative sono uno dei trigger più forti, perché obbligano a cercare alternative.
Le restrizioni REACH sono un buon argomento di vendita?
Sì, se hai un’alternativa pronta e documentata. Un cliente che deve sostituire una sostanza ha un problema con una scadenza, e ascolta chi gli propone una strada già testata. Senza documentazione, invece, è solo un altro messaggio.
Ha senso contattare i clienti prima di fiere come Chemspec Europe?
Sì, per fissare incontri con i laboratori e gli acquisti delle aziende in lista. In fiera la tecnica si discute meglio di persona, e arrivarci con appuntamenti già confermati cambia il ritorno dell’investimento.
Il tuo mercato è nel settore chimica? Parliamone.
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