Distribuzione all’ingrosso
Il catalogo è enorme, ma i clienti comprano sempre le stesse dieci referenze
I distributori B2B, dalla ferramenta industriale ai materiali elettrici, dai ricambi alle forniture tecniche, hanno cataloghi da migliaia di codici e una rete di agenti sul territorio. Il fatturato cresce con i clienti esistenti finché il territorio è coperto. Poi servono clienti nuovi e zone nuove, e gli agenti non bastano.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Agenti che seguono il loro portafoglio
L’agente visita i clienti che conosce e che comprano. Le aziende nuove, specialmente fuori zona, restano scoperte.
Criticità 2
Margini schiacciati dal prezzo
Sulle referenze standard il cliente confronta online in un minuto. Il valore del distributore sta nel servizio, ma il cliente nuovo non lo sa.
Criticità 3
Espansione territoriale lenta
Aprire una nuova zona vuol dire trovare un agente, formarlo e aspettare. Intanto la concorrenza locale tiene i clienti.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Partiamo dai clienti che comprano di più e meglio, e cerchiamo aziende simili per settore, dimensione e consumo di materiali, anche fuori dalle zone già coperte. Il messaggio non presenta il catalogo, parla di un problema che il distributore risolve meglio degli altri: disponibilità di una famiglia di prodotti, consegne in giornata, gestione delle scorte in conto deposito. Scriviamo ad acquisti e manutenzione, e gli appuntamenti li passiamo all’agente di zona, o li gestisce la sede dove l’agente ancora non c’è.
Con chi parliamo
Responsabile acquisti
Gestisce molti fornitori e vuole ridurli. Gli interessano disponibilità a magazzino, consegne rapide e condizioni stabili.
Responsabile manutenzione o ufficio tecnico
Ordina ricambi e materiali tecnici quando servono, spesso in urgenza. Sceglie chi consegna in tempo e ha competenza tecnica.
Titolare di aziende installatrici o rivenditori
Nelle filiere a due livelli è il cliente diretto. Guarda assortimento, assistenza e condizioni di pagamento.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«Abbiamo già una rete di agenti, l’outbound non ci serve.»
Gli agenti sono il tuo canale migliore sui clienti che conoscono. L’outbound serve a dar loro appuntamenti nuovi, con aziende che da soli non avrebbero visitato, e ad aprire zone dove un agente non c’è ancora. Non sostituisce la rete, la riempie.
Casi studio
Il metodo in questo settore
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
Multichannel Outbound
Tre canali coordinati sulla stessa persona. Il nome già visto su LinkedIn rende l’email attesa, e la telefonata arriva quando c’è qualcosa da dire. Moltiplichiamo le occasioni, non l’insistenza.
Scopri il servizio →
Lead Research
Liste B2B su misura dal database proprietario di oltre 3 milioni di contatti italiani, con decisori giusti, email verificate, telefoni diretti e dati arricchiti.
Scopri il servizio →
Domande frequenti
Domande sul settore
Come trova nuovi clienti un distributore B2B?
Cercando aziende simili ai clienti migliori, anche fuori dai territori già coperti, e contattando acquisti e manutenzione con un messaggio su un servizio concreto. Gli appuntamenti vanno poi agli agenti, che li trasformano in clienti.
Si può usare l’outbound per aprire una nuova zona senza agenti?
Sì, ed è uno dei casi in cui rende di più. Si costruisce una lista delle aziende della zona, si fissano i primi appuntamenti e si capisce quanta domanda c’è prima di investire in un agente.
Come si compete con le piattaforme online sul prezzo?
Non si compete sul prezzo delle referenze standard. Si compete su quello che la piattaforma non fa: consegna in urgenza, consulenza tecnica, gestione delle scorte. Il messaggio deve parlare di quello, a chi ha quel problema.
Il tuo mercato è nel settore distribuzione all’ingrosso? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.