Elettrico ed elettronica
Entrare nella distinta base di un cliente è difficile, uscirne è quasi impossibile
Chi produce componenti elettrici, schede elettroniche o quadri lavora con progetti che durano anni. Quando un tuo componente entra nella distinta base di un cliente, ci resta a lungo. Il problema è che la scelta si fa in fase di progettazione, mesi prima dell’ordine, e lì un fornitore nuovo non lo invita nessuno.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Si decide in progettazione, non negli acquisti
Quando la richiesta di offerta arriva agli acquisti il componente è già scelto. Se non hai parlato con l’ufficio tecnico prima, sei fuori.
Criticità 2
Cicli di qualifica lunghi
Campioni, prove, omologazioni. Tra il primo contatto e il primo ordine di serie possono passare molti mesi, e serve qualcuno che tenga viva la conversazione.
Criticità 3
Concorrenza dei grandi distributori
Il cliente trova tutto a catalogo dai distributori internazionali. Per farti scegliere devi portare progettazione e supporto. Il codice a catalogo ce l’hanno tutti.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Lavoriamo sugli uffici tecnici delle aziende che progettano prodotti in cui i tuoi componenti o le tue lavorazioni hanno senso: automazione, medicale, energia, mezzi industriali. Cerchiamo i trigger di progetto, come lo sviluppo di una nuova gamma o un componente in fine vita da sostituire. Il messaggio propone un confronto tecnico su un problema concreto, dissipazione, compatibilità, riprogettazione per un componente obsoleto, e arriva per email e LinkedIn al responsabile R&D. Gli acquisti li coinvolgiamo quando c’è già un campione in prova.
Con chi parliamo
Responsabile R&D o progettazione elettronica
Sceglie i componenti e le architetture. Gli interessano schede tecniche, campioni rapidi e un tecnico con cui ragionare sul progetto.
Buyer elettronico o commodity manager
Gestisce disponibilità, lead time e obsolescenza. Dopo gli anni della carenza di semiconduttori vuole fornitori alternativi qualificati.
Direttore operations
Guarda la resa in produzione e i costi di montaggio. Nelle aziende che esternalizzano le schede decide insieme agli acquisti.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«I nostri clienti comprano da fornitori qualificati, entrare in lista richiede anni.»
Lo sappiamo, e infatti non promettiamo ordini a tre mesi. Quello che si può accorciare è la parte prima della qualifica: trovare chi ha un progetto aperto e ottenere la prima call tecnica. Il resto dipende dai tuoi campioni e dal tuo ufficio tecnico, e conviene dirlo all’inizio invece di scoprirlo dopo.
Casi studio
Il metodo in questo settore
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
Account Based Marketing
Targeting chirurgico su una lista nominale di aziende che vuoi conquistare. Multi-decisore, multicanale, zero dispersione.
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LinkedIn Lead Generation
Sequenze di richieste mirate e messaggi personalizzati e professionali, dai profili LinkedIn della tua azienda. Così nasce il tuo bacino di potenziali clienti, che nutriamo nel tempo per creare connessioni con chi decide.
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trovare clienti per un’azienda di produzione elettronica conto terzi (EMS)?
Si cercano aziende che progettano un prodotto elettronico ma non hanno una linea interna, o che la stanno saturando. Il contatto giusto è chi gestisce l’industrializzazione, non l’ufficio acquisti generico. Il messaggio parla di tempi di prototipazione e di gestione dei componenti, che è dove i clienti soffrono di più.
L’outbound funziona per vendere quadri elettrici e automazione?
Funziona verso costruttori di macchine e impianti che oggi fanno i quadri in casa o li comprano da un solo fornitore. Il trigger tipico è un aumento di commesse che satura il reparto interno: lì un fornitore esterno diventa una necessità.
Quanto dura un progetto di acquisizione clienti nell’elettronica?
Ragioniamo su dodici mesi, perché i cicli di qualifica sono lunghi. Gli appuntamenti con gli uffici tecnici arrivano nei primi mesi, gli ordini di serie dopo. Chi si aspetta fatturato al terzo mese in questo settore resta deluso, e preferiamo dirlo prima.
Il tuo mercato è nel settore elettrico ed elettronica? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.