Packaging
Il cliente cambia fornitore di imballaggi solo quando qualcosa va storto
Nel packaging industriale il fornitore si cambia raramente. Quando succede è per un problema preciso: un ritardo, un costo che sale, una nuova regola sui materiali. Chi è presente in quel momento prende il cliente, gli altri non lo sanno nemmeno.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Rapporti di fornitura bloccati
I clienti hanno già un fornitore che funziona abbastanza. Senza un motivo concreto non aprono l’anagrafica a uno nuovo.
Criticità 2
Prodotto percepito come commodity
Scatole, film e vassoi sembrano tutti uguali a chi compra. Se il discorso resta sul materiale, si finisce a parlare solo di prezzo al pezzo.
Criticità 3
Normative che cambiano le carte
Il regolamento europeo sugli imballaggi e gli obiettivi di riciclabilità costringono molti clienti a ripensare il pack. Pochi fornitori lo usano come occasione per farsi avanti.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Segmentiamo i clienti potenziali per tipo di prodotto confezionato e di linea, perché un’azienda cosmetica e un’azienda di componenti meccanici comprano imballaggi per ragioni opposte. Usiamo come trigger le scadenze normative, il lancio di nuove referenze e i cambi di formato. Il messaggio va al packaging engineer o alla sostenibilità con una proposta tecnica concreta, per esempio passare a un monomateriale riciclabile sulla stessa linea, e solo dopo entra in gioco l’ufficio acquisti.
Con chi parliamo
Responsabile acquisti
Ragiona su costo per unità, continuità di fornitura e lotti minimi. Vuole un secondo fornitore credibile prima che il primo dia problemi.
Packaging engineer o responsabile sviluppo prodotto
Si occupa di come il pack si comporta in linea, in magazzino e sullo scaffale. Gli interessano prove, campioni e consulenza tecnica.
Responsabile sostenibilità
Deve rispettare obiettivi di riciclabilità e ridurre la plastica. Cerca fornitori che lo aiutino a far quadrare i conti ambientali senza cambiare le linee.
Direttore operations
Guarda fermi di confezionamento e compatibilità con le macchine esistenti. Un materiale che rallenta la linea non passa.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«I nostri clienti sono fedeli al fornitore attuale, non cambiano.»
Non cambiano finché non hanno un motivo. Il nostro lavoro è trovare chi quel motivo ce l’ha adesso, perché ha una nuova linea o una scadenza da rispettare sui materiali, e arrivarci prima di altri. Agli altri non scriviamo per strappare il contratto: chiediamo di entrare come secondo fornitore, che è una richiesta molto più facile da accettare.
Casi studio
Il metodo in questo settore
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
Multichannel Outbound
Tre canali coordinati sulla stessa persona. Il nome già visto su LinkedIn rende l’email attesa, e la telefonata arriva quando c’è qualcosa da dire. Moltiplichiamo le occasioni, non l’insistenza.
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come si trovano nuovi clienti per un’azienda di packaging industriale?
Si parte dai settori dove il tuo imballaggio dà un vantaggio misurabile, si identificano le aziende con linee compatibili e si contatta chi sviluppa il pack, prima ancora di chi lo compra. Le richieste di offerta generiche arrivano lo stesso: quelle cercate da noi partono da un problema.
Il nuovo regolamento europeo sugli imballaggi è un argomento commerciale?
Sì, se lo usi con competenza. Molti clienti sanno che devono cambiare qualcosa ma non sanno cosa. Un messaggio che spiega in due righe cosa cambia per il loro tipo di imballaggio viene letto molto più di una presentazione aziendale.
Ha senso fissare appuntamenti prima di Ipack-Ima o di altre fiere del packaging?
Sì. Nelle settimane prima della fiera contattiamo i clienti in target e proponiamo un incontro allo stand con un campione pensato per il loro prodotto. In fiera si arriva con incontri già confermati.
Il tuo mercato è nel settore packaging? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.