Telecomunicazioni
Il cliente cambia operatore solo alla scadenza, e la scadenza non la conosce nessuno
Connettività, centralini in cloud, reti aziendali, fibra dedicata. Nel B2B delle telecomunicazioni il cliente firma contratti pluriennali e poi se ne dimentica fino al rinnovo automatico. Chi vende servizi telco alle imprese vive quindi di tempismo, e il tempismo non si improvvisa.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Contratti lunghi con rinnovo automatico
Il cliente è legato al fornitore attuale e non sa quando può uscire. Se lo contatti nel momento sbagliato ti dice di no, e ha ragione.
Criticità 2
Guerra di prezzo con i grandi operatori
Sul prezzo al megabit vincono sempre i grandi. Un operatore o un rivenditore più piccolo deve vendere servizio, tempi di intervento e referente.
Criticità 3
Decisore poco interessato
La connettività è vista come una bolletta. Finché funziona nessuno vuole parlarne, e quando non funziona c’è già un’urgenza.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Lavoriamo su aziende con più sedi, magazzini o punti operativi, dove la rete pesa davvero sull’operatività. Usiamo come trigger l’apertura di nuove sedi, i traslochi, le fusioni e i cambi di responsabile IT. Il messaggio non parla di prezzo ma di un problema riconoscibile: sedi collegate male, centralino vecchio, troppi contratti da gestire. Il primo obiettivo è una verifica dei contratti in essere, che fa emergere la scadenza e apre la conversazione nel momento giusto.
Con chi parliamo
Responsabile IT o infrastrutture
Gestisce linee, sedi e centralino. Vuole tempi di intervento garantiti, un referente che risponde e una rete che non cade.
Facility manager o responsabile servizi generali
In molte aziende gestisce i contratti telefonici e le utenze. Guarda costi, scadenze e numero di fornitori da gestire.
CFO o direttore amministrativo
Vede la spesa telco totale e spesso non la capisce. Ascolta chi gli propone di semplificare e rendere prevedibile il conto.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«I clienti sono vincolati con l’operatore attuale, è inutile contattarli prima della scadenza.»
È proprio per questo che conviene contattarli adesso. La scadenza la conosce solo chi ha guardato i contratti, e il cliente di solito non l’ha fatto. Se la verifica la fai tu, quando arriva il momento del rinnovo sei l’unico che lo sa.
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
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Tre canali coordinati sulla stessa persona. Il nome già visto su LinkedIn rende l’email attesa, e la telefonata arriva quando c’è qualcosa da dire. Moltiplichiamo le occasioni, non l’insistenza.
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trovano clienti business gli operatori e i rivenditori di telecomunicazioni?
Concentrandosi su aziende con più sedi o con esigenze di rete specifiche, e offrendo come primo passo una verifica dei contratti attuali. È una proposta facile da accettare e fa emergere scadenze e problemi su cui costruire l’offerta.
Funziona il telemarketing per vendere servizi telco alle aziende?
Il telemarketing a tappeto ha bruciato il canale, molte aziende riattaccano appena sentono parlare di linee e tariffe. Una telefonata funziona invece se arriva dopo un’email o un messaggio LinkedIn, a una persona che sa già chi sei e perché chiami.
Chi decide sui servizi di telecomunicazione in un’azienda media?
Spesso nessuno in modo esclusivo. Il responsabile IT sceglie la tecnologia, servizi generali o amministrazione gestiscono il contratto, il CFO guarda il totale. Per questo scriviamo almeno a due di loro, con messaggi diversi.
Il tuo mercato è nel settore telecomunicazioni? Parliamone.
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