Cybersecurity
Vendere sicurezza a chi pensa che non tocchi a lui
Molte aziende italiane sanno che dovrebbero investire in sicurezza informatica, ma rimandano finché non succede qualcosa. Con la NIS2 una parte di loro è obbligata a muoversi, e tutti i vendor lo hanno capito. Il risultato è una valanga di messaggi che parlano di multe e attacchi, e che nessuno legge più.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Messaggi basati sulla paura
Ransomware, sanzioni, dati rubati. Il decisore li ha già sentiti da tutti e ha smesso di reagire.
Criticità 2
Il problema non ha un proprietario
In molte aziende medie la sicurezza è a metà tra IT, legale e direzione. Nessuno ha budget e tutti pensano che se ne occupi qualcun altro.
Criticità 3
Difficile mostrare il valore prima
La sicurezza si nota quando manca. Senza un assessment o un caso concreto, il cliente non vede cosa compra.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Smettiamo di vendere paura. Segmentiamo per obbligo normativo reale, chi rientra nella NIS2 come soggetto essenziale o importante e chi è fornitore di un soggetto che rientra, e per settore. Il messaggio porta un’informazione utile: cosa chiede la norma al loro tipo di azienda, o cosa stanno chiedendo i clienti grandi ai fornitori. Scriviamo in parallelo al responsabile IT e alla direzione, perché in questo settore la decisione sta quasi sempre in due persone.
Con chi parliamo
CISO o responsabile sicurezza
Dove esiste, conosce i rischi e ha poche risorse. Cerca chi lo aiuta a coprire i buchi e a portare dati concreti in consiglio.
CIO o responsabile IT
Nelle aziende senza CISO la sicurezza è sua. Gli interessa ridurre il lavoro operativo, non aggiungere strumenti.
Amministratore delegato
Con la NIS2 la responsabilità ricade sugli organi di gestione. Vuole sapere se l’azienda è coperta e cosa deve fare, in parole semplici.
Responsabile compliance o legale
Deve dimostrare l’adeguamento a NIS2, GDPR e clienti che chiedono audit sulla filiera. Cerca chi gli prepara la documentazione.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«Le aziende comprano sicurezza solo dopo un attacco, l’outbound arriva sempre troppo presto.»
Per una parte del mercato è vero. Per un’altra no: chi rientra nella NIS2, o fornisce aziende che ci rientrano, deve muoversi adesso e lo sa. Noi lavoriamo prima su quella parte, dove c’è una scadenza vera, e lasciamo agli altri il tempo di arrivarci.
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
Multichannel Outbound
Tre canali coordinati sulla stessa persona. Il nome già visto su LinkedIn rende l’email attesa, e la telefonata arriva quando c’è qualcosa da dire. Moltiplichiamo le occasioni, non l’insistenza.
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Account Based Marketing
Targeting chirurgico su una lista nominale di aziende che vuoi conquistare. Multi-decisore, multicanale, zero dispersione.
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trovare clienti per un’azienda di cybersecurity?
Partendo da chi ha un obbligo o una pressione concreta: soggetti NIS2, fornitori di grandi gruppi che chiedono audit, aziende che hanno appena subito un incidente pubblico nel loro settore. Il contatto giusto è spesso doppio, IT e direzione, con messaggi diversi.
La NIS2 funziona come argomento di vendita?
Funziona se dai un’informazione precisa e non una minaccia. Spiegare in due righe se un’azienda rientra e cosa le viene chiesto è un messaggio che si legge. Ricordare le sanzioni è quello che fanno tutti, e non lo legge nessuno.
Meglio vendere un assessment o un servizio continuativo?
Per il primo contatto un assessment o una verifica circoscritta è più facile da accettare, perché ha un perimetro chiaro. Il servizio continuativo si vende dopo, sui risultati della verifica. Lo decidiamo con te nell’analisi iniziale.
Il tuo mercato è nel settore cybersecurity? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.