Dispositivi medicali
Un buon dispositivo può restare fermo anni tra gare, primari e uffici acquisti
Chi produce o distribuisce dispositivi medici sa che vendere a una struttura sanitaria vuol dire convincere più persone con logiche diverse: il clinico che lo usa, l’ingegneria clinica che lo valuta, il provveditorato che lo compra. Senza un percorso chiaro, anche un prodotto migliore resta fuori dai capitolati.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Decisione divisa tra clinici e acquisti
Il primario vuole il dispositivo, l’ufficio acquisti guarda la gara e il prezzo, l’ingegneria clinica controlla compatibilità e manutenzione. Basta un no per fermare tutto.
Criticità 2
Gare pubbliche lente
Nel pubblico si compra con gare e capitolati. Se non hai fatto conoscere il prodotto prima, il capitolato è già scritto su quello di un altro.
Criticità 3
Privato poco presidiato
Cliniche private, poliambulatori e gruppi sanitari decidono più in fretta, ma molte aziende li trascurano perché sono tanti e frammentati.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Separiamo il pubblico dal privato perché sono due mercati. Nel privato costruiamo liste di cliniche, poliambulatori e gruppi sanitari compatibili con il dispositivo, e scriviamo a direttore sanitario e ingegneria clinica in parallelo. Nel pubblico lavoriamo sui clinici e sull’ingegneria clinica prima delle gare, per far conoscere il prodotto quando i capitolati si stanno ancora scrivendo. I messaggi sono sobri, citano evidenze e conformità al regolamento europeo sui dispositivi, e non promettono niente che un medico possa contestare.
Con chi parliamo
Direttore sanitario
Valuta l’impatto clinico e organizzativo. Nel privato ha un peso decisivo sugli acquisti di tecnologie.
Responsabile di ingegneria clinica
Controlla sicurezza, compatibilità, manutenzione e ciclo di vita. Se non è convinto, il dispositivo non entra.
Primario o responsabile di reparto
Usa il dispositivo e ne è il primo sostenitore. Vuole evidenze cliniche e formazione per il suo team.
Direttore generale o amministrativo nel privato
Nei gruppi privati firma gli investimenti e guarda ritorno economico, rimborsi e posizionamento della struttura.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«In sanità i rapporti sono tutto, e i medici non rispondono a email di aziende.»
I medici rispondono a chi porta un’informazione clinica utile, e ignorano chi porta una brochure. Lo stesso vale per l’ingegneria clinica. Il nostro lavoro è far arrivare il messaggio giusto alla persona giusta e ottenere una demo o una prova. Le relazioni le costruisce poi il tuo specialista di prodotto, che è l’unico che può farlo.
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trovare clienti per dispositivi medici nel settore privato?
Si costruisce una lista di strutture compatibili per specialità e dimensione, e si contattano direttore sanitario e ingegneria clinica con un messaggio sul beneficio concreto per quel tipo di struttura. Il privato decide più in fretta del pubblico, ed è spesso il punto di partenza migliore.
Si può fare outbound verso medici e strutture sanitarie?
Sì, verso indirizzi professionali e con messaggi informativi e corretti. Valgono le regole sulla comunicazione dei dispositivi medici e sulla privacy, e i testi li concordiamo con il tuo ufficio regolatorio prima di partire.
L’outbound aiuta anche per le gare pubbliche?
Non partecipa alla gara, ma lavora prima. Far conoscere il dispositivo ai clinici e all’ingegneria clinica mentre i fabbisogni si stanno definendo aumenta la probabilità che il capitolato tenga conto delle tue caratteristiche.
Il tuo mercato è nel settore dispositivi medicali? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.