Logistica e trasporti
Il cliente cambia fornitore logistico solo quando il magazzino è già in crisi
Nella logistica conto terzi e nei trasporti il fornitore si cambia raramente e mai a cuor leggero, perché spostare un magazzino o una rete di distribuzione è rischioso. Le gare si aprono quando qualcosa si rompe, e chi non ha già una relazione arriva tardi.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Gare su invito
Le aziende invitano i fornitori che conoscono già. Se non sei nella lista corta, la gara la scopri a contratto firmato.
Criticità 2
Prezzo a bancale come unico metro
Se il cliente non vede differenze di servizio, confronta solo tariffe. E sulle tariffe c’è sempre qualcuno disposto a scendere.
Criticità 3
Venditori che coltivano i clienti attivi
I commerciali seguono i clienti in essere e le loro emergenze quotidiane. La ricerca di clienti nuovi resta indietro.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Segmentiamo per tipo di merce e flusso, perché la logistica di ricambi, alimentare a temperatura controllata ed e-commerce B2B sono mestieri diversi. Cerchiamo segnali come l’apertura di nuovi mercati, crescite di fatturato, magazzini di proprietà saturi e cambi di responsabile supply chain. Il messaggio va al supply chain manager e al responsabile logistica, parla di un problema operativo del loro tipo di flusso e propone una visita o un’analisi dei costi attuali. L’obiettivo è entrare nella lista corta prima che la gara si apra.
Con chi parliamo
Supply chain manager
Ha la responsabilità del servizio al cliente finale. Gli interessano tempi di consegna, errori di prelievo e visibilità sulle spedizioni.
Responsabile logistica o magazzino
Conosce i problemi operativi del fornitore attuale. È spesso lui a spingere perché si apra una gara.
Direttore operations
Valuta l’esternalizzazione come scelta di costo e di flessibilità, soprattutto quando i volumi crescono o diventano stagionali.
CFO
Guarda il costo logistico sul fatturato e gli investimenti evitati in magazzini e mezzi propri.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«La logistica si vende con le referenze e le visite in magazzino, non con le email.»
La visita in magazzino è dove si vende, d’accordo. L’email serve a ottenerla. Con Restore, che lavora nella logistica, siamo passati da 2,3 appuntamenti l’anno a 11. Non sono numeri da volantino, ma in un settore dove un contratto vale anni sono molti.
Casi studio
Il metodo in questo settore
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
Multichannel Outbound
Tre canali coordinati sulla stessa persona. Il nome già visto su LinkedIn rende l’email attesa, e la telefonata arriva quando c’è qualcosa da dire. Moltiplichiamo le occasioni, non l’insistenza.
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Account Based Marketing
Targeting chirurgico su una lista nominale di aziende che vuoi conquistare. Multi-decisore, multicanale, zero dispersione.
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come trovare nuovi clienti per un’azienda di logistica conto terzi?
Si cercano aziende il cui flusso somiglia a quello che già gestisci bene, e si arriva al supply chain manager prima che parta una gara. I trigger utili sono crescita veloce, nuovi canali di vendita e magazzini interni saturi.
Funziona l’outbound per un’azienda di trasporti?
Funziona se l’offerta è specializzata: un tipo di merce, un tipo di tratta, un servizio particolare. Per il trasporto generico il confronto finisce sulla tariffa. Per un servizio specifico arrivi a chi ha quel problema e conta la competenza.
Ha senso fissare appuntamenti prima di fiere come LetExpo o Transpotec?
Sì, se i tuoi clienti ci vanno. Spesso però nelle fiere di logistica ci sono soprattutto fornitori. Conviene valutare anche le fiere dei settori dei tuoi clienti, dove il supply chain manager c’è e ha più tempo.
Il tuo mercato è nel settore logistica e trasporti? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.