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Manifatturiero

Il portafoglio clienti è lo stesso da dieci anni, e invecchia con te

Molte aziende manifatturiere italiane vivono su una manciata di clienti storici che valgono metà del fatturato. Finché ordinano va tutto bene. Il giorno in cui uno di loro sposta la produzione o cambia buyer, ti accorgi che nessuno in azienda sa più come si trova un cliente nuovo.

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Settore Manifatturiero

Il punto di partenza

Le criticità che incontriamo più spesso

  • Criticità 1

    Concentrazione sui clienti storici

    Pochi committenti fanno gran parte del fatturato. Basta che uno riduca gli ordini per sentire il colpo su tutto l’anno.

  • Criticità 2

    Commerciali che gestiscono, non cercano

    La forza vendita passa le giornate su offerte, solleciti e consegne dei clienti attivi. Per aprirne di nuovi non resta tempo.

  • Criticità 3

    Si vende la capacità produttiva, non il problema risolto

    Brochure e sito elencano parco macchine e certificazioni. Chi compra vuole sapere se rispetti tempi e tolleranze sul suo pezzo.

Il metodo nel settore

Come lavoriamo in questo settore

Partiamo dai tuoi clienti migliori e cerchiamo aziende che somigliano a loro per prodotto finito, processo e dimensione, non per codice ATECO. Usiamo come trigger i segnali che anticipano un cambio di fornitore: un nuovo stabilimento, un ampliamento, un buyer appena arrivato. Scriviamo a buyer e direzione tecnica in parallelo, per email e LinkedIn, con un messaggio che parla del loro pezzo o del loro processo e propone un confronto tecnico. Il preventivo arriva dopo, quando c’è un disegno sul tavolo.

Con chi parliamo

  • Responsabile acquisti o buyer strategico

    Cerca un secondo fornitore affidabile per non dipendere da uno solo. Gli interessano lead time, continuità e costo totale, non il prezzo a listino.

  • Direttore di stabilimento

    Ragiona su fermi linea, scarti e puntualità delle consegne. Ascolta chi gli parla di come si riduce un problema che ha già in reparto.

  • Ufficio tecnico o R&D

    Entra in gioco quando c’è un nuovo componente da industrializzare. Vuole un interlocutore che capisca il disegno prima di fare il prezzo.

  • Titolare o amministratore delegato

    Nelle aziende sotto i cento dipendenti firma lui. Valuta il fornitore come una relazione di lungo periodo, non come un ordine.

L’obiezione che sentiamo più spesso

«Nel nostro settore i fornitori si scelgono per conoscenza diretta, un’email a freddo non la legge nessuno.»

È vero che la fiducia si costruisce di persona. Ma la prima conversazione deve pur partire da qualche parte, e oggi parte quasi sempre da un messaggio. Noi ci occupiamo di quella: l’email non vende niente, chiede venti minuti per capire se c’è un pezzo su cui ha senso parlarsi. Il rapporto poi lo costruisci tu, come hai sempre fatto.

Casi studio

Il metodo in questo settore

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Domande frequenti

Domande sul settore

Tutte le domande
  • Funziona l’outbound per un’azienda manifatturiera che lavora conto terzi?

    Sì, a patto di non vendere la capacità produttiva in generale. Funziona quando il messaggio nomina un tipo di lavorazione o di componente preciso e arriva a chi quel componente lo compra davvero. Chi fa conto terzi ha un vantaggio: il cliente ideale si riconosce bene dal prodotto che fa.

  • Quanto tempo serve per vedere i primi appuntamenti?

    Il primo mese lo dedichiamo all’analisi del mercato, alle liste e ai messaggi. I primi appuntamenti arrivano di solito nel secondo, quando partono i test sui messaggi. Su ordini che richiedono campionatura il ciclo fino alla firma resta lungo, e conviene saperlo prima.

  • Chi va contattato in un’azienda cliente: acquisti o produzione?

    Tutti e due, con messaggi diversi. Gli acquisti valutano il fornitore, la produzione e l’ufficio tecnico valutano se il pezzo esce bene. Se scrivi solo agli acquisti finisci in una gara di prezzo, se scrivi solo ai tecnici nessuno ti apre l’anagrafica fornitori.

Il tuo mercato è nel settore manifatturiero? Parliamone.

Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.

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