Meccanica industriale
Lavorazioni ottime, e un mercato che lo scopre solo per passaparola
Le officine meccaniche di precisione e i produttori di componenti hanno spesso una qualità che i clienti riconoscono subito. Il problema è arrivarci, a quei clienti. Si vive di referenze e di qualche contatto preso a MECSPE o alla Lamiera, e l’agenda commerciale segue l’umore del mercato.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Offerte che si perdono sul prezzo
Quando arrivi tramite una richiesta di quotazione generica sei uno dei cinque fornitori a confronto. Vince chi costa meno, non chi lavora meglio.
Criticità 2
Settori clienti troppo concentrati
Se lavori soprattutto per un comparto, automotive o oleodinamica per esempio, una sua frenata ti ferma le macchine.
Criticità 3
Il titolare è anche l’unico commerciale
Le trattative importanti passano da lui, che però sta anche in officina. La ricerca di clienti nuovi si fa nei ritagli.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Segmentiamo per tipo di lavorazione e materiale: chi compra torneria su leghe leggere non è chi compra carpenteria pesante. Cerchiamo aziende che producono macchine o assiemi in cui i tuoi componenti entrano, e ci concentriamo su ufficio tecnico e acquisti. Il messaggio parte da una lavorazione specifica e da un problema tipico del loro prodotto, mai dall’elenco dei centri di lavoro. Affianchiamo email e LinkedIn, e sulle aziende più grandi aggiungiamo una telefonata a chi ha già aperto o risposto.
Con chi parliamo
Buyer di componenti meccanici
Gestisce decine di codici e fornitori. Gli interessano puntualità, capacità di gestire lotti variabili e un referente che risponde.
Responsabile ufficio tecnico
Disegna il pezzo e sa dove i fornitori attuali sbagliano. È la persona che ti chiede un campione prima ancora che parta l’offerta.
Responsabile qualità
Guarda certificazioni, controlli dimensionali e tracciabilità. Può bloccare un fornitore nuovo anche se il prezzo è giusto.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«I clienti ci mandano disegni e vogliono il prezzo, non hanno tempo per le call conoscitive.»
Con i clienti attivi è così. Con quelli nuovi la call serve proprio a evitare di finire nella pila delle quotazioni. Noi proponiamo venti minuti con l’ufficio tecnico su un tipo di pezzo che conoscete bene, e da lì arriva il disegno. Se la call non regge, non la forziamo: un appuntamento strappato non porta ordini.
Servizi consigliati
I canali che usiamo qui
Multichannel Outbound
Tre canali coordinati sulla stessa persona. Il nome già visto su LinkedIn rende l’email attesa, e la telefonata arriva quando c’è qualcosa da dire. Moltiplichiamo le occasioni, non l’insistenza.
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Cold Email
Campagne email personalizzate messaggio per messaggio, rivolte al decisore finale, su liste definite sul tuo mercato e con un’infrastruttura creata su misura.
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come si trovano nuovi clienti per un’officina meccanica di precisione?
Si parte dai prodotti in cui i tuoi componenti entrano, si risale ai costruttori di quei prodotti e si contatta chi disegna e chi compra. Le liste per codice ATECO danno troppo rumore: dentro lo stesso codice ci sono aziende che non comprano mai lavorazioni esterne.
L’outbound sostituisce le fiere come MECSPE?
No, le affianca. La fiera porta contatti in tre giorni e poi niente per mesi. L’outbound tiene acceso il flusso nel resto dell’anno, e può servire anche a fissare incontri in fiera prima di partire, così non resti allo stand ad aspettare.
Ha senso cercare clienti all’estero per la meccanica di precisione?
Sì, soprattutto in Germania, Austria e Svizzera, dove la subfornitura italiana ha una buona reputazione. Serve però che tu abbia qualcuno in grado di gestire la trattativa in inglese o tedesco. Prima di partire lo verifichiamo con te nell’analisi iniziale.
Il tuo mercato è nel settore meccanica industriale? Parliamone.
Nello Studio di Fattibilità ti diciamo con onestà se nel tuo settore ha senso partire, e come.