Automotive e componentistica
La transizione dell’auto sta svuotando portafogli ordini costruiti in trent’anni
Molti fornitori italiani di componenti hanno costruito il fatturato su pochi grandi gruppi automobilistici. Con il cambio di motorizzazioni e piattaforme alcuni codici spariscono, altri arrivano a fornitori diversi. Diversificare clienti o settori non è più una scelta strategica, è una scadenza.
Il punto di partenza
Le criticità che incontriamo più spesso
Criticità 1
Dipendenza da pochi costruttori
Quando un Tier 1 o una casa auto sposta una piattaforma, i volumi si spostano con lei e non c’è modo di trattare.
Criticità 2
Componenti legati al motore termico
Chi produce parti per motori e trasmissioni tradizionali vede ridursi i volumi futuri. Le stesse lavorazioni servono altrove, ma nessuno lo sa.
Criticità 3
Qualifiche e audit pesanti
IATF 16949, PPAP, audit di processo. Entrare in un nuovo cliente richiede tempo, quindi conviene iniziare prima di averne bisogno.
Il metodo nel settore
Come lavoriamo in questo settore
Lavoriamo su due binari. Il primo resta nell’automotive: Tier 1 e Tier 2 che stanno sviluppando piattaforme nuove e cercano fornitori per famiglie di componenti specifiche. Il secondo porta le tue lavorazioni in settori vicini, come macchine agricole, veicoli industriali e ferroviario, dove la disciplina automotive è un punto di forza. Il messaggio non presenta l’azienda, nomina la lavorazione e lo standard qualitativo, e arriva a supplier development ed engineering per email e LinkedIn.
Con chi parliamo
Supplier development o purchasing manager
Cerca fornitori nuovi per famiglie di componenti. Valuta capacità produttiva, qualità certificata e solidità finanziaria.
Responsabile engineering di prodotto
Decide se il tuo componente regge le specifiche. Spesso è lui a proporre un fornitore nuovo agli acquisti.
Direttore acquisti di aziende fuori dall’auto
Mezzi agricoli, movimento terra, veicoli industriali, ferroviario. Apprezzano un fornitore abituato agli standard automotive, che per loro sono una garanzia.
L’obiezione che sentiamo più spesso
«Nell’automotive i fornitori si scelgono con gare e audit, il contatto commerciale serve a poco.»
Alle gare partecipa chi è già nella lista dei fornitori invitati. Il contatto serve a entrare in quella lista, e lo decide una persona del supplier development che va raggiunta prima che la gara parta. Nei settori vicini all’auto poi il processo è molto più snello, e lì la prima conversazione pesa di più.
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I canali che usiamo qui
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Domande frequenti
Domande sul settore
Come può un fornitore automotive diversificare in altri settori?
Partendo dalle lavorazioni, non dai prodotti. Stampaggio, lavorazioni meccaniche, trattamenti e assemblaggi che servono all’auto servono anche ad agricoltura, veicoli industriali e ferroviario. Si costruisce una lista di costruttori in quei settori e si contatta chi sviluppa i nuovi fornitori.
Funziona l’outbound verso Tier 1 e case automobilistiche?
Funziona se hai già le certificazioni e un’offerta chiara su una famiglia di componenti. Verso i grandi gruppi i tempi restano lunghi e il contatto va fatto con la persona del commodity giusto. Verso i Tier 2 e i costruttori più piccoli la risposta è più rapida.
Ha senso cercare clienti in Germania per la componentistica?
Sì, la filiera tedesca compra molta componentistica italiana. Serve un interlocutore in azienda che gestisca la trattativa in inglese o in tedesco. I messaggi li scriviamo nella lingua del destinatario.
Il tuo mercato è nel settore automotive e componentistica? Parliamone.
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