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Consulenza direzionale

Il consulente bravo vende bene in sala riunioni, ma prima ci deve entrare

Le società di consulenza direzionale vivono di relazioni del partner e di clienti che tornano. Funziona finché il partner ha tempo di coltivarle. Quando lo studio cresce, le relazioni di una persona non bastano più a riempire il calendario di tutti.

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Settore Consulenza direzionale

Il punto di partenza

Le criticità che incontriamo più spesso

  • Criticità 1

    Tutto passa dai soci

    I clienti nuovi arrivano dalla rete personale dei partner. Se il partner è impegnato in un progetto, la ricerca di nuovi incarichi si ferma.

  • Criticità 2

    Servizio difficile da descrivere a freddo

    Riorganizzazione, controllo di gestione, passaggio generazionale. Spiegati in astratto suonano uguali a quelli di ogni altro studio.

  • Criticità 3

    Imprenditori diffidenti verso i consulenti

    Molti hanno già pagato un progetto finito in un faldone di slide. Partono prevenuti e vogliono prove prima di parlare.

Il metodo nel settore

Come lavoriamo in questo settore

Partiamo da un momento preciso della vita dell’azienda: passaggio generazionale, crescita oltre una certa dimensione, ingresso di un fondo, calo dei margini. Sono momenti che si leggono da bilanci, nomine, operazioni societarie. Il messaggio arriva all’imprenditore o al direttore generale a nome del partner, parla di quel momento e propone una conversazione, non una presentazione dello studio. LinkedIn qui pesa molto: il profilo del partner è parte del messaggio, e lo curiamo prima di partire.

Con chi parliamo

  • Imprenditore o amministratore delegato

    Nelle PMI decide da solo. Vuole capire in fretta se hai già risolto un problema simile in un’azienda come la sua.

  • Direttore generale

    Nelle aziende più strutturate gestisce il cambiamento e ha bisogno di un supporto esterno per farlo accettare all’interno.

  • CFO

    Coinvolto nei progetti di controllo di gestione, finanza straordinaria e pianificazione. Guarda il ritorno dell’incarico.

L’obiezione che sentiamo più spesso

«La consulenza si vende sulla fiducia, non con un messaggio su LinkedIn.»

Hai ragione, la fiducia si costruisce in una conversazione. Il messaggio serve solo a ottenerla, con la persona giusta e nel momento giusto. Noi siamo un amplificatore: se il partner ha un profilo forte e casi veri, spingiamo forte. Se il profilo è vuoto, prima si sistema quello.

Casi studio

Il metodo in questo settore

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I canali che usiamo qui

Domande frequenti

Domande sul settore

Tutte le domande
  • Come trova nuovi clienti una società di consulenza aziendale?

    Oltre alla rete dei soci, cercando le aziende che stanno vivendo un momento in cui la consulenza serve: un passaggio generazionale, una crescita veloce, un calo di margini. Si contattano gli imprenditori con un messaggio su quel momento, firmato dal partner.

  • LinkedIn funziona per vendere consulenza direzionale?

    Funziona molto quando il profilo del partner è credibile: esperienza, casi, contenuti. In quel caso il tasso di accettazione dei collegamenti sale parecchio e le conversazioni partono da sole. Se il profilo è debole, va sistemato prima di iniziare.

  • Ha senso affidare la ricerca clienti di uno studio di consulenza a un’agenzia esterna?

    Ha senso se la parte che affidi è trovare e ottenere il primo incontro. La vendita resta del partner, e deve restare così. Noi scriviamo a suo nome, gestiamo le risposte e gli mettiamo in agenda gli imprenditori interessati.

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