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Edilizia e costruzioni

Le imprese edili comprano da chi conoscono, e conoscono sempre gli stessi

Chi vende prodotti, macchine o servizi alle imprese di costruzioni sa che il settore è fatto di relazioni lunghe e di decisioni prese in cantiere. Il titolare dell’impresa è spesso fuori ufficio, il direttore tecnico corre da un cantiere all’altro. Raggiungerli con il messaggio giusto è metà del lavoro.

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Settore Edilizia e costruzioni

Il punto di partenza

Le criticità che incontriamo più spesso

  • Criticità 1

    Decisori sempre in cantiere

    Titolari e direttori tecnici leggono la posta la sera o nel fine settimana. Un messaggio lungo o vago viene cancellato senza pensarci.

  • Criticità 2

    Acquisti legati alle commesse

    L’impresa compra quando vince un appalto o apre un cantiere. Fuori da quei momenti non ha budget né attenzione.

  • Criticità 3

    Fornitori scelti per abitudine

    Si lavora con chi c’era nel cantiere precedente. Per entrare bisogna arrivare prima che l’ordine parta in automatico.

Il metodo nel settore

Come lavoriamo in questo settore

Segmentiamo per tipo di lavori e dimensione: un’impresa di infrastrutture, una di ristrutturazioni e un general contractor comprano in modo diverso. Usiamo come trigger le gare aggiudicate, le nuove aperture di cantiere e le iscrizioni a categorie SOA superiori. I messaggi sono corti, vanno al titolare e al direttore tecnico, parlano di tempi di cantiere e di un problema pratico. Sulle imprese più promettenti aggiungiamo una telefonata, perché in questo settore il telefono è ancora il canale più diretto.

Con chi parliamo

  • Titolare dell’impresa

    Nelle imprese medie decide su macchine e fornitori principali. Vuole affidabilità, assistenza rapida e qualcuno che risponde al telefono.

  • Direttore tecnico o di cantiere

    Sceglie materiali e attrezzature in base ai tempi del cantiere. Gli interessa cosa fa risparmiare giorni, non il listino.

  • Ufficio acquisti o responsabile approvvigionamenti

    Nelle imprese più grandi e nei general contractor gestisce i fornitori per commessa e confronta le offerte.

  • Responsabile parco macchine

    Decide su noleggio, acquisto e manutenzione di gru, piattaforme e movimento terra. Guarda fermo macchina e costo orario.

L’obiezione che sentiamo più spesso

«I costruttori non leggono le email e non stanno su LinkedIn.»

Molti no, è vero, ma meno di quanto si pensi. Le imprese medio grandi e i general contractor hanno uffici tecnici e acquisti che leggono eccome. Con Skylift abbiamo portato 87 opportunità e 42 appuntamenti con imprese edili e general contractor. E dove l’email non arriva, arriva la telefonata.

Casi studio

Il metodo in questo settore

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I canali che usiamo qui

Domande frequenti

Domande sul settore

Tutte le domande
  • Come vendere a imprese edili e general contractor?

    Arrivando quando hanno una commessa da gestire. Le gare aggiudicate e i nuovi cantieri sono informazioni pubbliche o quasi, e indicano chi sta per comprare. A quel punto un messaggio corto al direttore tecnico, seguito da una telefonata, vale più di qualsiasi brochure.

  • Funziona l’outbound per vendere macchine da cantiere e noleggio?

    Sì, verso imprese con un parco macchine proprio o che noleggiano spesso. Il messaggio funziona se parla di fermo macchina, disponibilità e assistenza, che sono i problemi veri. CGT, nel movimento terra, ha ottenuto 70 opportunità e 44 appuntamenti con questo lavoro.

  • Ha senso fissare appuntamenti per fiere come Samoter o Made Expo?

    Sì, è un buon modo per non affidare la fiera al caso. Nelle settimane prima contattiamo le imprese in lista e proponiamo un incontro allo stand. Chi accetta arriva sapendo cosa vuole vedere.

Il tuo mercato è nel settore edilizia e costruzioni? Parliamone.

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