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Macchinari e impianti

Una macchina si vende ogni tanto, e il cliente giusto non sa che esisti

Chi costruisce macchine e impianti vende pochi pezzi l’anno a un prezzo alto. Ogni trattativa dura mesi e coinvolge tecnici, produzione e direzione. Molti costruttori italiani affidano ancora tutto a EMO, BI-MU o a una rete di agenti che lavora quando vuole.

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Settore Macchinari e impianti

Il punto di partenza

Le criticità che incontriamo più spesso

  • Criticità 1

    Fiere costose, ritorno incerto

    Stand, trasferte e allestimento pesano sul budget dell’anno, e i contatti raccolti vanno poi richiamati da qualcuno che non ha tempo.

  • Criticità 2

    Agenti che seguono solo chi conoscono

    La rete vendita copre bene i clienti abituali e poco i territori nuovi. Su chi non ti conosce non lavora nessuno.

  • Criticità 3

    Il momento dell’acquisto è stretto

    Un’azienda sostituisce una linea quando ha un budget approvato o un ampliamento in corso. Se non sei lì in quel momento, aspetti il prossimo giro.

Il metodo nel settore

Come lavoriamo in questo settore

Costruiamo una lista chiusa di aziende con processi compatibili con le tue macchine, spesso poche centinaia, e la studiamo una per una. Cerchiamo i segnali di investimento: ampliamenti, nuovi capannoni, bandi vinti, assunzioni in produzione. Scriviamo prima alla direzione tecnica con un messaggio su un collo di bottiglia del loro processo, poi coinvolgiamo la direzione generale quando la conversazione è aperta. Prima delle fiere usiamo lo stesso lavoro per fissare incontri allo stand con aziende già qualificate.

Con chi parliamo

  • Direttore tecnico o di produzione

    Vuole capacità, affidabilità, ingombri e assistenza. È lui che scrive le specifiche e che ti invita a vedere lo stabilimento.

  • Responsabile manutenzione

    Conosce i limiti dell’impianto attuale meglio di chiunque. Spesso è il primo a spingere per una sostituzione.

  • Amministratore delegato o direttore generale

    Approva l’investimento e guarda ritorno, tempi di consegna e incentivi fiscali disponibili. Entra nella trattativa nelle ultime fasi.

  • CFO

    Valuta leasing, ammortamento e crediti d’imposta per beni strumentali. Una proposta che gli semplifica i conti accorcia la decisione.

L’obiezione che sentiamo più spesso

«Le nostre macchine costano centinaia di migliaia di euro, nessuno le compra da un’email.»

Nessuno, infatti. Dall’email nasce la prima conversazione tecnica, e la macchina si vende dopo, con la visita in stabilimento e le prove. Noi portiamo quella conversazione con chi ha il problema e il budget. Per Dema, che fa robotica industriale, voleva dire passare da 3 appuntamenti l’anno a 49.

Casi studio

Il metodo in questo settore

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Domande frequenti

Domande sul settore

Tutte le domande
  • Funziona l’outbound per vendere macchinari industriali?

    Funziona se la lista è ristretta e il messaggio è tecnico. Per macchine con ticket alto non serve contattare migliaia di aziende: servono le poche centinaia che hanno il processo giusto, raggiunte nel ruolo giusto. Il risultato si misura in appuntamenti con direzioni tecniche, non in risposte.

  • Come trovo le aziende che stanno per investire in un nuovo impianto?

    Ci sono segnali pubblici: permessi per ampliamenti, annunci di nuovi stabilimenti, ricerche di personale in produzione, bandi e finanziamenti ottenuti. Li incrociamo con la lista di aziende compatibili, e chi mostra uno di questi segnali viene contattato per primo.

  • Si possono fissare appuntamenti per una fiera come EMO o SPS Italia?

    Sì, ed è uno degli usi più efficaci. Nelle settimane prima della fiera contattiamo le aziende della tua lista e proponiamo un incontro allo stand in un orario preciso. Arrivi in fiera con un’agenda già piena invece di sperare nel passaggio.

Il tuo mercato è nel settore macchinari e impianti? Parliamone.

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